Kiedy książka nie jest tym, czym wydaje się być
Są książki, które trzymając w ręce, bez jakiejkolwiek wcześniejszej wiedzy o nich, ogarniętego testymonialu bądź recenzji uzyskanej w podczas rozmowy ze znajomym, nie przyciągną szczególnie do siebie, gdyż na przykład tytuł może być sformułowany w sposób… zbyt chwytliwy. Tak właśnie miałem z opisywaną tu pozycją. Pierwsze skojarzenie > kolejny poradnik, świetny podpowiadacz, jak sobie z czymś poradzić między śniadaniem a deserem. Jedno dobre, że już w samym tytule przynajmniej nikt nie dodał, że po lekturze wiedzę nabędę w pięciu, dziesięciu bądź stu krokach. No, ale nic. Wziąłem książkę do ręki na stoisku Agory podczas wrześniowych targów książki pod PKiN w Warszawie. Nieco z przymusu, może trochę z nudy – to był już drugi dzień targów, podczas których moja córka rodzona, właśnie zaczynała piątą godzinę (tego dnia!) przemykania się z wypiekami na twarzy pomiędzy stoiskami i regałami z książkami.
O ile Ona wypełniała już trzecią torbę książkami, których listę przygotowywała od dobrych czterech tygodni, ja niespecjalnie na tych targach miałem okazję znaleźć coś, co by mnie porwało. To absolutnie nie zarzut, gdyż targi te były adresowane do określonego rodzaju odbiorcy.
Stanąłem więc przy jednym z regałów (kolejną godzinę, kolejnego dnia), przerzucałem wzrokiem po grzbietach i okładkach eksponowanych książek (kolejną godzinę, kolejnego dnia), objuczony nieswoimi torbami z nieswoimi książkami (kolejną godzinę, kolejnego dnia), wziąłem do ręki nieco już obolały i zmęczony książkę Marii Konnikovej o teoretycznie chwytliwym tytule. Na wstępie byłem nastawiony sceptycznie dokładnie z tych powodów, o których napisałem powyżej. No, ale wziąłem i zacząłem wertować. Im dłużej przerzucałem stronice, tym coraz częściej znane nazwiska wpadały mi w oko, jawiły się ciekawe cytaty, powoływania na badania, nurtujące fragmenty. Im dłużej stałem – a miałem czas, żeby tak sobie stać – tym bardziej nabierałem przekonania, że chyba zbyt pochopnie oceniłem książkę po okładce…
Pochłonięty światem faktów
Wciągnięty w lekturę zostałem zaskoczony przez córkę, która radosnym głosem wykrzyczała „W końcu coś dla siebie znalazłeś! Świetnie! Idziemy dalej!”. Tym samym, dokonując szybkiej transakcji kupna, książka znalazła miejsce w jednej z lnianych toreb, a swoją zawartość zaczęła mi serwować jeszcze tego samego wieczoru po powrocie z Warszawy.
Muszę przyznać, że wciągnęła swą treścią, ciekawymi przykładami, opisami, badaniami. Jak dla mnie to po prostu interesująca książka przedstawiająca pewne zjawiska, które nie są może niczym odkrywczym, ale jednak napisana jest z dużą swobodą i (co dla mnie ważne) poruszane zagadnienia są popierane konkretnymi badaniami i doświadczeniami naukowymi. Tematyka jest zgodna z tytułem, choć nie można traktować jej jako poradnika, za który można ją wziąć sugerując się żółtymi literami krzyczącymi z okładki.
Istotność dostrzegania, a nie tylko patrzenia
Poruszone w książce zagadnienia również trąciły mnie w ramię w kontekście tematów interesujących mnie zawodowo. Pojawia się między innymi odniesienie do istotności komunikacji niewerbalnej w budowaniu relacji międzyludzkich. Znalazłem bowiem między innymi odniesienia do mikroekspresji Paula Eckmana i około 3 tys. stanów emocjonalnych, które jesteśmy w stanie wyrazić za pomocą twarzy, o czym często wspominam podczas prowadzonych warsztatów właśnie z zakresu komunikacji. W tym kontekście, w książce znaleźć można również odniesienia (zaczerpnięte z Daniela Kahnemana) do zbyt pochopnego oceniania ludzi oraz tworzenia powierzchownych i stereotypowych hipotez kim są świeżo poznane osoby.
Opowieści budujące mosty między ludźmi
W pozycji tej można znaleźć również ciekawe zagadnienia związane z istotnością opowiadania historii, czyli traktowania opowieści (np. o doświadczeniach z danym produktem innych klientów), jako elementu znaczącego w budowaniu zaufania klientów do danej marki, firmy, ludzi jej reprezentujących w procesie sprzedaży. Jak bowiem przedstawia autorka, nie zawsze jest ważna fabuła, fakty, nasze identyfikowanie się z opisywaną nam sytuacją bądź postacią (choć o to w sumie po części chodzi w opowiadaniu historii), ale Maria Konnikova zwraca uwagę na fakt, że czasem samo opowiadanie historii już buduje więź pomiędzy mówiącym, a słuchającym. Więź, którą tenże opowiadający może wykorzystać. Może zatem stanowić sposób na nawiązywanie relacji i budowanie zaufania.
Najgorsza w manipulacji jest jej nazwa
O ile książka stanowi po części jednak poradnik, jak nie dać się wykorzystać oszustom zwracając naszą uwagę na pewne mechanizmy i uświadamiając nam strategie oszustów, to jednocześnie daje podpowiedzi, jak można wpływać na innych.
Zupełnie, jak z dynamitem. Niby po prostu wybucha. Jednak może być on odbierany zarówno jako rzecz pożyteczna, jak i zabójcza – w zależności od tego, do jakich celów, z jaką intencją, przez kogo zostanie użyty.
Zastanówmy się zatem, jak wykorzystać tę książkę. Dowiadujemy się, jak nie dać się podejść, a jednocześnie skorzystajmy z sugestii, jak wpływać na ludzi w procesie sprzedaży, obsługi klienta, budowania relacji dla ich dobra i w ich interesie > pamiętając cały czas, że budowanie relacji jest procesem długotrwałym. Mówimy więc o manipulowaniu, w którym co do zasady nie ma moim zdaniem niczego złego. Pod warunkiem jednak, że pejoratywnie odbierane "manipulowanie" traktujemy i wykorzystujemy w postaci "białej perswazji".
Copyright © 2024-2025 All rights reserved